墙纸之家讯：1、顺藤摸瓜法 客户进来后，了解她真正的意图是很关键的，但她不会主动告诉你，这就需要你通过提问得到答案。

客户带个小孩子进来后，她开始看产品时，你就得主动的问：宝宝多大啦?

最后再问：今天准备买点什么?

问答后，导购员对客户就会有一个清晰的了解，再推销商品时就很有针对性了。

2、在商不言商法

真正的推销高手不向客户推销商品，只是和客户聊天，但像散文一样，形散神不散，聊天的主题是育婴和产品知识，让客户不知不觉中对你产生信任，客户一旦对你产生信任，就会主动的问你，像她的宝宝应该用哪些产品，这时候再开始销售商品，那就显得非常自然了。

3、设身处地法

客户之所以对导购员有戒备，是因为导购员都是从商家的角度介绍，假如你能从客户的角度介绍商品，就一定会特别容易的让人接受，因为只要你是真心的，客户就一定会感受到。这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！

4、利益分析法

作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么礼品!这样，使消费者感觉自已又多得了些利益!又者：在消费者购买时，她可能会比较哪一个品牌更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，那种品牌存在的一些问题，我们的优势是哪些，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!

5、举例宣染法

有些消费者，在经过导购员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的导购员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件” 。

或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们产品是不是更好点?因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑!

6、二选一法

当消费者在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少犹豫不决时，我们的导购员一定要立即帮她做出要的决定，千万不能问你要不要?假如你问的是要不要，她回答不要的概率有50%;“我们一定要这样问“你要3件还是要5件”，然后接着说：“其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”!不管选择要5件还是3件，但结果都是购买了，除非她特别不想要，不然她就会受你引导。

7、假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的导购员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我骂了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定炒我”!导购员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉干促销的确不容易!

8、时间限制法

有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又确实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买。这时我们的导购员应该说：“明天不搞了，活动就一天”。或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算。”万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗?其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词“最后一天大甩卖"你要是明天去看、后天去看还是那句话!

9、婉转说卖的好

有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的导购员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果导购员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了;当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是五万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖五万，其实并不少;或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少，这也是一种宣染！

10、假设成交法

对于犹豫不决型和缺少主见型客户，假设成交法是一种比较行之有效的方式。指的是介绍完产品后，客户有购买意向，但未下决心时，导购员可以假设这些产品客户已经购物了，直接装进购物袋，然后吩咐收银员开单，只要不是大件商品，一般情况客户也就不会再说什么了，销售就好像是踢足球，假如临门一脚踢不进去，前面再完美的表现都无济于事，让客户购买是销售的终极目标。

11、肢体语言配合法

每个人的说话速度、音量、表情都不一样，有的快，有的慢，有的说话时连比带划，有的说话时神情亢奋，但不管是哪一种，只有和自己语速、音量、表情相仿的人才会感觉到合拍，也就是我们日常说得：合得来，所以，在日常沟通中，导购员要尽可能的配合客户的说话方式，急性子的，我们就要尽可能加快语速，用词简单明了;慢性子的，我们就可以慢条斯理的给她介绍，因为假如你说得很快，她会感觉你是嫌她烦，但不管是用哪一种方式，把核心意思表达清楚才是最重要的。

12、借力销售法

在销售过程中，当感觉力不从心或无法占据主动姿态时，要及时的借助第三方力量促使成交，当感觉语言介绍不起作用时、可以递给客户厂家提供的宣传资料;当感觉找不到切入点，可以让别的导购员从另外的角度介绍;第三方的力量包括：厂家提供的宣传资料、其他导购员、销售记录、会员资料等等。


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